BRIAN TRACY

NEGOCJOWANIE

Przekład: Marek Rostocki

Tytuł oryginału: NEGOTIATION

Przekład: Marek Rostocki

Redakcja: Anna Żółcińska

Projekt okładki: Agnieszka Wiśniewska

Skład: Camélia Dizajn

Copyright © 2013 Brian Tracy

All rights reserved.

Copyright © 2014 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

This edition published in arrangement with AMACOM, a divison of American Management Association, New York.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2014

MT Biznes sp. z o.o.

ul. Oksywska 32, 01-694 Warszawa

tel./faks (22) 632 64 20

www.mtbiznes.pl

e-mail: sekretariat@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-7746-666-7 (format e-pub)

ISBN 978-83-7746-989-7 (format mobi)

Format ePub oraz mobi przygotował Adam Łakomy

Spis treści

Wprowadzenie

1. Negocjować można wszystko

2. Pokonaj lęk przed negocjacjami

3. Typy negocjacji

4. Trwałe relacje biznesowe

5. Sześć stylów negocjacji

6. Wykorzystanie siły w negocjacjach

7. Siła i percepcja

8. Wpływ emocji na negocjacje

9. Znaczenie czasu w podejmowaniu decyzji

10. Musisz wiedzieć, czego chcesz

11. Harwardzki Projekt Negocjacyjny

12. Przygotowanie do negocjacji jest najważniejsze

13. Określ swoje stanowisko negocjacyjne – i drugiej strony

14. Prawo czterech (najważniejszych spraw)

15. Potęga sugestii w negocjacjach

16. Perswazja przez wzajemność

17. Perswazja za pomocą społecznego dowodu słuszności

18. Taktyki negocjowania ceny

19. Metoda przerywania negocjacji

20. Negocjacje nigdy się nie kończą

21. Negocjator zwycięzca

O autorze

Wprowadzenie

Twój sukces w pracy i w życiu zależy od umiejętności negocjowania w każdej sytuacji najbardziej korzystnych dla ciebie warunków. Negocjowanie to podstawowa umiejętność mająca wpływ na to, co robisz i mówisz, a także na prawie wszystkie twoje relacje osobiste i zawodowe. Jeśli nie potrafisz skutecznie negocjować w swoim własnym interesie, automatycznie stajesz się ofiarą negocjatorów lepszych od ciebie. Umiejętność negocjowania w każdej sytuacji pozwoli ci osiągnąć wyższe dochody lub lepsze warunki zawieranych umów.

Życie może być postrzegane jako jedna długa, niekończąca się sesja negocjacji, od kołyski po grób. Negocjacje nigdy się nie kończą. Stanowią one integralny element życia i komunikacji z innymi ludźmi. Negocjowanie to sposób, w jaki osoby wyznające różne wartości i mające rozbieżne interesy harmonijnie ze sobą współdziałają w pracy i w życiu. Twoja umiejętność skutecznego negocjowania ma zasadnicze znaczenie dla sukcesu w relacjach z innymi.

Negocjacje towarzyszą nam od początku cywilizacji, ponieważ ludzie zawsze dążyli do polepszenia swojej względnej pozycji społecznej. Każdy chce mieć więcej tego, co jest uznawane za dobre – szczęścia, bogactwa, wysokiej pozycji społecznej, miłości, poczucia bezpieczeństwa, statusu, prestiżu i sukcesu. Ludzie pragną osiągnąć te cele jak najszybciej i najłatwiej, zużywając na to jak najmniej czasu i pieniędzy. Każdy z nas w jakiś sposób konkuruje z innymi, którzy chcą tego samego.

Sposobem na równowagę między tymi konfliktowymi i konkurencyjnymi pragnieniami i potrzebami, przy jednoczesnym zapewnieniu sobie jak największych korzyści, jest osiąganie kompromisu oraz właśnie negocjowanie.

Wartość jest pojęciem względnym

Cenę bądź wartość każdego dobra określa zawsze i wyłącznie poziom popytu lub pragnienie jego posiadania. Wartość danemu dobru przypisuje konkretna osoba, w określonym czasie i w określonych warunkach.

Ponieważ określanie wartości czegokolwiek jest zawsze subiektywne, nie istnieje z góry określona właściwa czy też ostateczna cena albo warunki nabycia czegokolwiek. Gotowość ludzi do zapłacenia lub akceptacji określonych cen zawsze zależy od konkretnych osób zaangażowanych w transakcję i ich względnej potrzeby w danej chwili. Właśnie te subiektywne oceny wartości rodzą potrzebę wymiany dóbr, usług czy pieniędzy. W każdej dobrowolnej wymianie lub transakcji jej uczestnicy zaakceptują ceny i warunki tylko wówczas, gdy będą przekonani, że skorzystają na tym w porównaniu z sytuacją, gdyby do transakcji nie doszło. Zgodnie z powiedzeniem: „Bez różnicy opinii nie byłoby wyścigów konnych”.

Strategie i metody negocjacji w praktyce

W swoim zawodowym życiu negocjowałem kontrakty dotyczące nieruchomości mieszkaniowych, handlowych i przemysłowych, takich jak centra handlowe, biurowce czy projekty zagospodarowania terenu o wartości wielu milionów dolarów. Ponadto negocjowałem warunki importu i dystrybucji samochodów o wartości 25 mln dolarów, a także kontrakty dotyczące druku, doradztwa, treningu, reklamy, konferencji, seminariów i sprzedaży tysięcy produktów wartych wiele milionów dolarów.

Idee zawarte w tej książce są efektem bogatego doświadczenia, dobrego i złego, uzupełnionego latami studiowania sztuki i nauki negocjacji. Czytając książkę, poznasz wiele najważniejszych strategii i taktyk opracowanych i wykorzystywanych w dziedzinie negocjacji.

Każda z tych idei – praktycznych i sprawdzonych – może zostać natychmiast wykorzystana. Sprawdzają się one w praktyce i pozwolą ci uzyskać lepsze warunki w prawie każdej sytuacji. Przekazałem te umiejętności w trakcie szkoleń na całym świecie setkom tysięcy ludzi biznesu, a osiągnięte przez nich w efekcie negocjacji pozytywne wyniki zmieniły ich życie. Jeśli będziesz systematycznie stosował choćby tylko niektóre z nich, osiągane przez ciebie wyniki będą lepsze zarówno pod względem ilościowym, jak i jakościowym.

Negocjowania można się nauczyć

Nawet małe dzieci negocjują. Wiedzą, że przytulanie się oraz okazywanie uczucia to środki, za pomocą których mogą negocjować z rodzicami i krewnymi. Negocjowanie (lub jego brak), zawieranie kompromisów (lub odmowa kompromisu) i dążenie do pogodzenia sprzecznych interesów – wszystkie te działania są ważnym elementem w życiu ludzi. Umiejętności negocjacyjne mogą oznaczać ogromną różnicę w twojej sytuacji finansowej, karierze zawodowej, relacjach z innymi – i praktycznie we wszystkim, co robisz w codziennym życiu.

Na szczęście negocjowanie to umiejętność, a umiejętności można się nauczyć. Każdy, kto obecnie jest znakomitym negocjatorem, był kiedyś marnym negocjatorem, uzyskującym dużo gorsze wyniki niż teraz. Im więcej uczysz się negocjowania, myślisz o nim i im częściej je praktykujesz, tym lepszym negocjatorem się stajesz. A wraz z coraz lepszymi wynikami przychodzi poczucie zadowolenia, wiara w siebie i panowanie nad swoim życiem.

Jednym z najskuteczniejszych sposobów uczenia się jest konfrontowanie i porównywanie tego, co robimy, z tym, co moglibyśmy robić. Weź pod rozwagę jakąś istotną sprawę w twoim życiu osobistym lub zawodowym, która wymaga negocjowania. W miarę czytania zastanawiaj się nad tym, jak mógłbyś wykorzystać opisywane techniki w celu uzyskiwania lepszych wyników. A gdy to zrobisz, będziesz zdumiony, o ile lepsze wyniki uzyskasz dzięki negocjacjom i o ile będziesz szczęśliwszy.

1

Negocjować można wszystko

Od tej chwili twój stosunek do życia i pracy powinien być właśnie taki: „negocjować można wszystko”. Jedną z największych przeszkód stojących na drodze do sukcesu i szczęścia stanowi bierność. Ludzie bierni akceptują aktualny stan rzeczy i zazwyczaj są bezradni wobec możliwości zmiany danej sytuacji. Natomiast ludzie czynni wszędzie widzą szanse oraz możliwości i zawsze poszukują sposobów zmiany sytuacji na swoją korzyść. To powinna być także twoja strategia.

Myśl jak negocjator

Tylko w nielicznych przypadkach ceny zakupu bądź warunki nabycia czegokolwiek są niezmienne, nawet gdy są one podane w formie pisemnej lub wydrukowane na metkach. Zawsze pamiętaj, że niezależnie od tego, jak stałe i nieelastyczne wydają się ceny bądź warunki, wszystko jest negocjowalne. Twoje zadanie polega na tym, aby się dowiedzieć, gdzie i jak możesz uzyskać warunki korzystniejsze od oferowanych.

Gdy 6000 lat temu w starożytnym Sumerze ludzie zaczęli prowadzić działalność handlową i handel wymienny, ogólnie akceptowaną regułą było to, że każda cena podlegała negocjacjom. Nawet dzisiaj na targowiskach i bazarach w krajach trzeciego świata, a także na pchlich targach i coraz bardziej popularnych wyprzedażach garażowych każda cena – kupna lub sprzedaży – stanowi dla dobrego negocjatora zaledwie punkt wyjścia do uzyskania jak najlepszej ceny.

Jednak w innych sytuacjach spotykanych we współczesnym świecie negocjowanie nie jest popularne. Wielu ludzi, zwłaszcza sprzedających produkt lub usługę na rynku komercyjnym, uważa, że negocjacji należy unikać za wszelką cenę. Zamiast negocjacji stosuje się cenniki lub metki towarów z podanymi cenami, tak jakby były one ostateczne. A przecież wydrukowana cena nic nie znaczy. Nie jest faktem dokonanym. Stanowi ona tylko dokonany przez kogoś i gdzieś, w najlepszej wierze, szacunek tego, ile ktoś jest gotów zapłacić. Każda cena może zostać zmieniona albo przez tego, kto ją ustalił, albo przez kogoś innego.

Ceny są rzeczą umowną

W rzeczywistości wszystkie ceny są rzeczą umowną. Firmy ustalają ceny, biorąc pod uwagę koszty, oczekiwaną rentowność i konkurencję na rynku. W efekcie, w zależności od informacji posiadanych przez sprzedającego i kupującego, każda cena może zostać zmieniona i dostosowana do sytuacji. Za każdym razem, gdy spotykasz się z przypadkami niższych, promocyjnych cen, masz do czynienia z sytuacją niewłaściwego ustalenia początkowej ceny przez daną firmę.

Powinieneś wyrobić w sobie nawyk myślenia, że niezależnie od tego, jaką cenę ktoś ustalił w danym momencie, możesz ją zmienić na bardziej korzystną dla siebie. Zawsze istnieje możliwość uzyskania tego, czego pragniesz, taniej, szybciej i na lepszych warunkach. Uczyń swoim nawykiem nieustanne poszukiwanie szans na uzyskanie lepszych cen lub warunków kupna.

Umowy to tylko punkt wyjścia

Przykładowo gdy ktoś proponuje ci umowę lub porozumienie, masz prawo usunąć lub zmienić dowolny zwrot bądź klauzulę, której nie akceptujesz. Pamiętaj, że każda umowa przedstawiona ci przez sprzedającego (czy kogoś innego) została napisana w imieniu tegoż sprzedającego. W takiej umowie znajdziesz niewiele zapisów chroniących twoje interesy. Nigdy nie daj się zastraszyć tym, że umowa sprzedaży została już przygotowana, a sprzedający ci się przygląda.

Ileś lat temu moja firma podpisała umowę na wynajem powierzchni w nowym biurowcu na okres pięciu lat. Po kilku latach właściciel budynku sprzedał go innej spółce inwestującej w nieruchomości. Menedżerowie z tej spółki spotkali się z każdym z najemców, aby oznajmić, że z jakichś prawnych powodów konieczne będzie podpisanie nowej umowy dzierżawy. Zapewniono nas, że nie ma żadnego powodu do niepokoju. Warunki umowy będą praktycznie takie same jak we wcześniej podpisanej umowie, z wyjątkiem kilku mało istotnych zmian.

Po otrzymaniu do podpisania nowej umowy dzierżawy okazało się, że jest ona o jakieś dziesięć stron dłuższa niż poprzednia umowa. Mój przyjaciel, specjalizujący się w dzierżawie powierzchni biurowych, przejrzał nową umowę i znalazł w niej pięćdziesiąt dwa uzupełnienia oraz wykreślenia w porównaniu z oryginalną umową dzierżawy! Wszystkie zmiany, bez wyjątku, miały niekorzystny skutek dla naszej firmy – od razu bądź potencjalnie.

Zrobiliśmy rzecz najprostszą z możliwych. Przejrzeliśmy dokładnie nową umowę dzierżawy, usuwając z niej, zmieniając i parafując każdą z pięćdziesięciu dwóch poprawek. Po czym taki pomazany dokument oddaliśmy właścicielom biurowca. Po kilku dniach otrzymaliśmy nową wersję umowy, która uwzględniała wszystkie nasze poprawki.

Morał z tej historii: nigdy nie pozwól się zastraszyć warunkom jakiejkolwiek umowy sprzedaży czy zakupu. Niezależnie od tego, co inna osoba mówi, twierdzi lub przedstawia w formie gotowej umowy, wszystko jest negocjowalne. Umowa jest tylko pierwszym krokiem w całym procesie.