Brian Tracy

Kurs na sukces w biznesie!

Mistrzowski poradnik Briana Tracy'ego

Przekład: Leszek Sielicki

Tytuł oryginału: Brian Tracy’s Master Course for Business Success

Tłumaczenie: Leszek Sielicki

ISBN: 978-83-289-1915-0

Original edition copyright © 2024 by Brian Tracy

All rights reserved.

Polish edition copyright © 2025 by Helion S.A.

All rights reserved.

All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any information storage retrieval system, without permission from the Publisher.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli.

Autor oraz wydawca dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz wydawca nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
https://onepress.pl/user/opinie/twsuwb_ebook
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

Helion S.A.
ul. Kościuszki 1c, 44-100 Gliwice
tel. 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: https://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)

- Kup w wersji papierowej

- Poleć książkę na Facebook.com

- Oceń książkę

- Księgarnia internetowa

- Lubię to! » Nasza społeczność

12 umiejętności niezbędnych do odnoszenia sukcesów

1. Maksymalizuj swój potencjał.

2. Przyswajaj prawa mentalne rządzące wszechświatem.

3. Myśl strategicznie.

4. Stawiaj sobie inspirujące i wartościowe cele.

5. Wykorzystuj technikę 12 kroków, by przemieniać własne życie.

6. Czerp z mocy nadświadomego umysłu.

7. Doskonal umiejętność zarządzania czasem.

8. Usprawniaj swoje funkcjonowanie.

9. Zwiększaj swoją zdolność zarobkową.

10. Znajdź taką ścieżkę kariery zawodowej, jakiej naprawdę chcesz.

11. Sięgnij po więcej.

12. Osiągnij niezależność finansową.

Przedmowa

Zasady, o których za chwilę przeczytasz, były sprawdzane i testowane przez dziesięciolecia, a nawet stulecia, przez odnoszących największe sukcesy ludzi z całego świata.

Jak się z pewnością przekonasz, zasady te stosunkowo nietrudno zrozumieć, ale ich stosowanie wymaga konsekwentnych starań i stałej uwagi. A ponieważ niewiele osób bywa do tego skłonnych, niewielu jest także ludzi, którzy odnoszą sukcesy.

W pierwszych dwóch rozdziałach niniejszej książki omówimy dwie najistotniejsze umiejętności, które warto rozwijać. Chodzi o komunikację i zdolności negocjacyjne. Umiejętność klarownego komunikowania się z innymi osobami — słuchania ich ze zrozumieniem i dokładania starań, aby także one rozumiały nas — jest niezbędna nie tylko w kontekście dążenia do szczęścia, ale także zwykłego przetrwania. A prowadzenie negocjacji, czyli podejmowanie działań zmierzających do zapewniania sobie tego, czego chcemy? Cóż, ta umiejętność jest naturalnie przydatna we wszystkich dziedzinach życia.

W kolejnych rozdziałach skoncentrujemy się natomiast na umiejętnościach i cechach niezbędnych do osiągania sukcesów biznesowych, czyli najogólniej mówiąc na zdolności generowania i czerpania zysków z działalności gospodarczej. Dowiesz się, że może to robić praktycznie każdy, kto jest w stanie opanować pewne umiejętności i postępować według określonych zasad. Przedmiotem naszych rozważań staną się kwestie związane z pozyskiwaniem kapitału niezbędnego na starcie oraz zagadnienia dotyczące osiągania zysków z wykorzystaniem umiejętności innych osób (i ułatwiania im tego samego).

Dowiesz się także, że biznes sprowadza się w ostatecznym rozrachunku do prowadzenia sprzedaży. Chodzi o przekonywanie innych, że nasz produkt lub usługa są potrzebne, bo rozwiązują konkretny problem lub zaspokajają określoną potrzebę. Poznasz najdrobniejsze szczegóły sprzedaży, nie tylko osobiście, ale także poprzez reklamę i rozgłos.

Poznasz także szczegółowe zasady osiągania sukcesów finansowych drogą inwestowania w nieruchomości, nawet wtedy, gdy nie dysponuje się tak zwanym kapitałem początkowym. Dowiesz się, jak wykorzystywać PIL — pieniądze innych ludzi — i, zaczynając od niewielkich kwot, budować prawdziwe imperium w tej branży.

Niezależnie od tego, w jakiej jesteś sytuacji i jakie są Twoje ambicje, informacje, które znajdziesz na kolejnych stronach, wskażą Ci drogę do szczęścia i sukcesów nie tylko w pracy, ale także we wszystkich innych dziedzinach życia. Oto początek ekscytującej i naprawdę opłacalnej przygody.

1
Sztuka komunikacji

P rawidłowa komunikacja to prawdopodobnie najistotniejsza umiejętność, jaką możesz rozwinąć. Wiąże się z nią aż 85% sukcesów w pracy i życiu osobistym.

Istnieją dwie postacie komunikacji: interpersonalna i intrapersonalna. Komunikacją interpersonalną posługujemy się w interakcjach z innymi ludźmi, a za pomocą intrapersonalnej (wewnętrznej) porozumiewamy się ze sobą. Aby komunikować się skuteczniej, można podjąć szereg natychmiastowych działań. Zacznij od pracy nad sobą. Wszelkie interakcje między ludźmi funkcjonują w układzie od wewnątrz na zewnątrz. Komunikujemy to, kim jesteśmy, czyli coś, co w znacznej mierze determinuje system naszych przekonań — fakt, że jesteśmy świadomi ciągłości własnej tożsamości.

Komunikujemy to, kim jesteśmy.

Istotność autowizerunku

Najważniejszym czynnikiem określającym jakość naszej komunikacji interpersonalnej jest to, co mamy w głowie. Zgodnie z prawem ekspresji wyrażamy wszystko, co nas kształtuje. Świadomość ciągłości tożsamości to ogół naszych przekonań i wyobrażeń na własny temat, kształtowanych przez konkretne wrażenia, decyzje, wybory i działania, które podejmujemy od urodzenia. W dorosłym życiu z zasady nie wierzymy w to, co widzimy, tylko dostrzegamy to, w co wierzymy . Innymi słowy jesteśmy tym, co widzimy . Wszystkie zdarzenia w otaczającym nas świecie, w tym zwłaszcza interakcje z innymi ludźmi, zabarwiamy własną osobowością. Na sposób, w jaki mówimy, zachowujemy się i postrzegamy innych bardziej niż cokolwiek innego wpływa to, jak sami „programujemy się mentalnie”.

Autowizerunek, czyli to, jak o sobie myślimy, składa się z trzech elementów: (1) sposobu, w jaki postrzegamy siebie; (2) sposobu, w jaki postrzegają nas inni; oraz (3) sposobu, w jaki uważamy, że postrzegają nas inni.

Samoocena wiąże się z tym, na ile się lubimy, szanujemy i uważamy za kogoś wartościowego. Wysoka samoocena łączy się zwykle ze zintegrowanym autowizerunkiem — nie pojawia się konflikt między sposobem, w jaki postrzegamy siebie, sposobem, w jaki uważamy, że postrzegają nas inni, i sposobem, w jaki faktycznie jesteśmy przez nich postrzegani, więc relacje, jakie nawiązujemy z innymi ludźmi, są zasadniczo także bezkonfliktowe.

Innym elementem komunikacji intrapersonalnej jest to, jak oceniamy własną efektywność. Często bywa to określane jako poczucie sprawstwa lub samoocena w ujęciu wynikowym .

Lubiąc się, szanując i wiedząc o tym, że jesteśmy efektywni, wykazujemy tendencję do posiadania pozytywnego autowizerunku, co staje się natychmiast zauważalne dla innych. Gdy się rozwijamy i doskonalimy wewnętrznie, poziom jakości naszych relacji z innymi ludźmi zaczyna automatycznie rosnąć bez żadnego wysiłku z naszej strony.

I właśnie z tego powodu na jakość komunikacji bardziej niż cokolwiek innego wpływa charakter naszego monologu wewnętrznego. Zgodnie z zasadą oczekiwań wszystko, czego z przekonaniem oczekujemy, nabiera charakteru samospełniającej się przepowiedni. Dr Robert Rosenthal z Uniwersytetu Harvarda kilkukrotnie wykazywał, że poziom oczekiwań jest wprost proporcjonalny do poziomu efektywności. Gdy nauczyciele lub rodzice oczekują, że młody człowiek będzie sobie dobrze radzić, osiąga on zwykle znacznie więcej niż w sytuacji braku tego rodzaju oczekiwań. Gdy znajomi, szefowie lub inne osoby, które szanujemy, uważają że jesteśmy w stanie z powodzeniem wykonywać określone zadania, ich pewność często pokonuje nasz własny sceptycyzm, co sprawia, że faktycznie zaczynamy radzić sobie lepiej.

To, czego oczekujemy, nabiera charakteru samospełniającej się przepowiedni.

Podobnie bywa z naszymi własnymi oczekiwaniami. To, że wierzymy w siebie i mamy zaufanie do własnych umiejętności, w istotny sposób wpływa na nasze zachowania i jakość naszych relacji z innymi ludźmi. Jedną z najbardziej rozpoznawalnych cech człowieka sukcesu są pozytywne oczekiwania. Ktoś taki wierzy po prostu, że wszystko będzie dobrze. Szuka pozytywów zarówno w ludziach, z którymi się styka, jak i tym, co spotyka go w życiu. Gdy poznając kogoś, oczekujemy, że osoba ta nas polubi, a my polubimy ją, prawdopodobieństwo wystąpienia obu tych zdarzeń znacząco wzrasta. Gdy oczekujemy, że odniesiemy sukces, że będziemy lubiani i popularni, że inni będą nas słuchać i będziemy mieć z nimi dobre relacje, rzadko spotyka nas zawód.

W „programowaniu” sukcesów pomagają także afirmacje. Gdy z entuzjazmem i przekonaniem powtarzamy afirmacje w rodzaju: „Nie mogę się doczekać tego spotkania” lub „Wiem, że wszystko pójdzie dobrze”, nasza podświadomość zaczyna robić wszystko, aby podejmowane przez nas działania i nasze reakcje stały się zgodne z tymi narracjami. Afirmacje przydają się przed randkami, rozmowami sprzedażowymi czy kwalifikacyjnymi, a nawet przed wystąpieniami publicznymi. I działają praktycznie zawsze.

Kreatywne wizualizacje

Innym ćwiczeniem poprawiającym jakość komunikacji intrapersonalnej, rozwijającym osobowość i doprecyzowującym treść komunikatów, które sobie przekazujemy, jest posługiwanie się kreatywnymi wizualizacjami. Wewnętrzne lustro czy też mentalny obraz, który nosimy w sobie, to kluczowy wyznacznik naszej efektywności w kontaktach z innymi ludźmi.

Autowizerunek można doskonalić, wyświetlając na ekranie umysłu w powtarzalny sposób obraz sytuacji, w których bywamy maksymalnie efektywni. Wizualizując sobie ekscytujące obrazy udanych zdarzeń (rzeczywistych lub wyimaginowanych) i nadając im odpowiednią wymowę emocjonalną, doprowadzamy do tego, że nasza podświadomość zaczyna traktować je jak polecenia — instrukcje operacyjne. Następnie zaczyna modyfikować pewność siebie, entuzjazm, mowę ciała, ton głosu i wyraz twarzy. Tego rodzaju wizualizacje, gdy posługujemy się nimi w powtarzalny sposób, są stopniowo przyswajane i stają się naturalnym, spontanicznym elementem naszej osobowości. Pozytywne nastawienie staje się wtedy nawykiem.

Wszyscy rodzimy się z kompleksem niższości. Przez pierwszych kilka lat życia uważamy, że jesteśmy maleńcy, bezbronni i wrażliwi. Jeśli jesteśmy w tym czasie obiektami destrukcyjnej krytyki ze strony rodziców, wykazujemy tendencję do dorastania w poczuciu, że jesteśmy gorsi od innych. W przypadku ludzi sukcesu nierzadko bywa podobnie, ale za sprawą konsekwentnej pracy nad sobą potrafią oni przezwyciężać ten kompleks. Poczucie tożsamości i osobowość to coś, co niełatwo zmienić, ale można się w tym zakresie rozwijać, stawiając sobie konkretny cel i zaczynając do niego dążyć.

Gdy dorastałem, nikt mnie nie lubił. Jako dziecko i nastolatek większość czasu spędzałem w samotności. W szkole ciągle popadałem w kłopoty i ani nauczyciele, ani inni uczniowie nie chcieli mieć ze mną nic wspólnego. Nie zapraszano mnie na imprezy i nie chciała mnie żadna dziewczyna. Chciałem być lubiany, ale robiłem wszystko, aby tak się nie stało. Pyskowałem na lekcjach. Wtrącałem głupie uwagi i ogólnie zachowywałem się w tak odpychający sposób, że praktycznie nie miałem znajomych. To, że moja osobowość została ukształtowana w niewłaściwy sposób, zrozumiałem dopiero po wielu latach pracy nad sobą, ucząc się jednocześnie wprowadzania w niej pozytywnych zmian.

Za jedno ze swoich najistotniejszych osiągnięć uważam to, że nauczyłem się wyznaczać sobie cele i je osiągać. Gdy fundamentem mojego poczucia własnej wartości stały się konkretne dokonania, zacząłem bardziej się lubić i szanować, a niedługo potem zaczęli mnie co najmniej tolerować także inni ludzie. Da się stworzyć pozytywną i silną osobowość, dzięki której można cieszyć się z sukcesów, mieć poczucie szczęścia i czerpać satysfakcję z udanych relacji, wyznaczając sobie cel i codziennie nad sobą pracując.

Praktycznie wszystko, co osiągamy, jest efektem pozytywnych interakcji z innymi ludźmi.

Komunikacja interpersonalna

Praktycznie wszystko, co osiągamy, jest efektem pozytywnych interakcji z innymi ludźmi. Osoby potrafiące skutecznie przekazywać informacje trafiają zwykle na sam szczyt, niezależnie od tego, w jakiej branży pracują czy jaki wykonują zawód. Umiejętność przekazywania własnych racji w taki sposób, by inni chcieli nam pomagać, ma kluczowe znaczenie w kontekście wszystkiego, do czego dążymy.

Najlepszym narzędziem komunikacyjnym jest pozytywne nastawienie.

Zapewne najlepszym narzędziem komunikacyjnym jest pozytywne nastawienie. Gdy nawykowo prowadzimy konwersacje z pozytywnym i optymistycznym nastawieniem, wszyscy wszędzie zaczynają nas akceptować i lubić. Radość wynikająca z pozytywnego autowizerunku i niezachwianego poczucia własnej wartości zaczyna przypominać mentalną aureolę, wywołując pozytywne reakcje u wszystkich osób, z którymi się stykamy. W materiałach z wielu badań można znaleźć wzmianki o tym, że efektywne i darzone szacunkiem osoby bardzo często bywają określane jako miłe , a skądinąd wiadomo, że przed miłymi ludźmi otwierają się wszystkie drzwi — wszyscy chętnie im pomagają oraz z nimi współpracują.

W psychologii taki rodzaj zachowania określany jest jako bezwarunkowo pozytywny szacunek . Chodzi o akceptację i zapewnianie komuś wsparcia niezależnie od tego, co mówi. Psychoterapeuci wiedzą, że aby ich klienci mogli zacząć rozwiązywać swoje problemy, należy budować relacje, w których poczują się bezpiecznie. Poczucie, że jesteśmy w pełni akceptowani, ułatwia werbalizowanie obaw i przepracowywanie wewnętrznych konfliktów, więc gdy klient jest rozkojarzony lub zdenerwowany, gdy krytykuje lub potępia inną osobę, albo zgłasza, że miewa problemy w określonych sytuacjach, psychoterapeuta powinien zapewniać mu wsparcie i empatię, nie poddając się negatywnym emocjom, potakując, uśmiechając się i zachęcając go do opisywania, co naprawdę czuje. Ty także powinieneś zacząć postrzegać siebie jako psychoterapeutę lub dobrego przyjaciela.

Wiele osób miewa problemy w sferze komunikacji, bo angażując w interakcje własne ego, przestaje zwracać uwagę na interlokutora. Osoby tego rodzaju za bardzo przejmują się sobą, aby inni mogli być dla nich kimś więcej niż powiernikami. Nie interesuje ich sytuacja drugiej osoby; szukają wyłącznie okazji do werbalizowania własnych uczuć i wyrażania własnych opinii.

Wraz ze wzrostem poczucia własnej wartości i samoakceptacji coraz mniej interesujemy się sobą, a coraz bardziej innymi.

Na szczęście, wraz ze wzrostem poczucia własnej wartości i samoakceptacji coraz mniej interesujemy się sobą, a coraz bardziej innymi. Jednym ze sposobów przyspieszania tego procesu jest odgrywanie roli apologety: przyjmowanie, że druga osoba jest absolutnie fascynująca. Gdy uznajemy kogoś za ciekawego człowieka, po jakimś czasie zaczyna się on przed nami otwierać, podając fakty, które bywają naprawdę intrygujące. Zwykle już po niecałych pięciu minutach takiego „udawania” zaczyna faktycznie pochłaniać nas to, co rozmówca chce nam przekazać. Oto tajemnica doskonałych relacji. Życie niemal każdej osoby, którą poznajemy, okazuje się interesujące, o ile jesteśmy w stanie naprawdę słuchać tego, co ma do powiedzenia. Wychodząc poza własne ego i pozwalając interlokutorom wyrażać siebie, błyskawicznie stajemy się ekspertami w sferze komunikacji.

Nieporozumienia i szum tła

Prezes pewnej dużej firmy powiedział mi niedawno, że za 99% problemów jego organizacji odpowiada nieefektywna komunikacja. Współpracując jako konsultant z setkami korporacji, nigdy nie znalazłem takiej, której kadra kierownicza i pracownicy nie mieliby poczucia, że stan komunikacji dałoby się znacząco poprawić. Dotyczy to naturalnie także większości rodzin, związków partnerskich, relacji biznesowych i tak dalej.

Przyglądając się procesowi komunikacji, łatwo dostrzec, dlaczego pojawiają się w nim tarcia. Chcąc nawiązać komunikację z inną osobą, wyobrażamy sobie ideę, którą chcemy przekazać, opisujemy ją słowami i „wysyłamy” jako wiadomość (wypowiadając się bezpośrednio, rozmawiając przez telefon lub wysyłając pismo). Druga strona musi tę wiadomość przetłumaczyć, aby pojąć sens tego, co próbujemy jej przekazać.

Odbiorca także formułuje swoją odpowiedź jako myśl, opisuje ją słowami i wysyła do nas wiadomość, którą rozszyfrowujemy. To klasyczny proces, obecny w nawet najprostszych rozmowach. Co mogłoby się nie udać?

No cóż, przepływ informacji może zakłócać wiele czynników. To tak zwany szum tła — przypominający zakłócenia, które czasem słychać na linii telefonicznej lub podczas strojenia radioodbiornika. Istnieje kilka rodzajów szumów tła. Szum fizyczny to zakłócające poprawny odbiór wiadomości czynniki związane z otoczeniem, takie jak dym papierosowy, dźwięki z radioodbiorników lub telewizorów, ruch uliczny, krzyki dzieci, przelatujące samoloty, przejeżdżające samochody i tak dalej. Gdy otacza nas hałas, gdy jesteśmy zmęczeni lub czujemy się niekomfortowo, bo w miejscu, w którym się znajdujemy jest za gorąco lub za zimno, miewamy problemy z koncentrowaniem się na tym, co mówi druga strona.

Kolejny rodzaj szumu tła to szum fizjologiczny . Jego nazwa odnosi się do tego, co dzieje się z nami w czasie trwania procesu komunikacji. Ktoś może cierpieć z powodu zmęczenia lub choroby, może być zaabsorbowany jakimś problemem lub może boleć go ząb. Może być zdenerwowany lub nie chcieć przyjąć do wiadomości treści przekazu. Może nas także nie lubić, nie szanować albo uważać, że to, co mówimy, po prostu nie jest dla niego interesujące. Wyobraź sobie, że próbujesz rozmawiać z osobą, którą boli głowa lub która właśnie pokłóciła się z szefem. A poza tym nie jest specjalnie zainteresowana tym, o czym mówisz. Zauważyłeś, jak łatwo można zniekształcać tok komunikacji?

Istnieją także różnice między werbalnymi a niewerbalnymi aspektami komunikacji. Dr Albert Mehrabian, specjalista w tej dziedzinie, ustalił, że w słowach mieści się zaledwie 7% wysyłanego komunikatu. 38% przekazujemy tonem głosu, a aż 55% mową ciała i towarzyszącymi przekazowi gestami. Jesteśmy wyjątkowo uwrażliwieni na wskazówki niewerbalne, więc jeśli mowa ciała rozmówcy i ton jego głosu są sprzeczne z tym, co mówi, często przestajemy wierzyć jego słowom. Inaczej jest naturalnie w przypadku rozmów telefonicznych — za mniej więcej 85% przekazu odpowiada w nich ton głosu. Gdy jedynym komunikatem jest to, co słychać w słuchawce, nawet pauzy i zawahania stają się istotnymi elementami procesu wymiany informacji.

Oprócz tych czynników istotna jest także kwestia słów i ich znaczeń. Nierzadko bywa tak, że niewłaściwy dobór słów wywołuje daleko idące konsekwencje. Według słownika Merriam-Webster język angielski składa się z 470 000 słów, a 500 najpopularniejszych w codziennym życiu ma ponad 14 000 znaczeń. Czy można się zatem dziwić, że pojawia się tak wiele nieporozumień?

Mówi się, że Bóg dał nam dwoje uszu i jedne usta, więc powinniśmy używać ich w identycznych proporcjach: słuchając dwa razy więcej niż mówiąc. Oto klucz do stania się ekspertem w zakresie komunikacji. Aby mieć pewność, że odbiorca wiadomości usłyszy dokładnie to, co chcemy mu przekazać, i na odwrót, należy przyjąć stuprocentową odpowiedzialność zarówno za rozumienie, jak i bycie rozumianym. Według Stephena Coveya najpierw należy starać się rozumieć, a dopiero potem być rozumianym. Większość z nas tak bardzo pragnie, aby inni nas rozumieli, że zapomina o rozumieniu interlokutorów. Starając się przede wszystkim zrozumieć drugą stronę, znacząco zwiększamy jednak prawdopodobieństwo przekazania właściwych słów we właściwy sposób i skłonienia jej do tego, aby zechciała zacząć rozumieć to, co będziemy do niej mówić.

Staraj się najpierw rozumieć, a dopiero potem być rozumiany.

Każdy, kto aspiruje do miana eksperta z zakresu komunikacji, musi stać się bardziej wrażliwy nie tylko na słowa, ale także na nadawane im znaczenia. Należy zwracać uwagę zarówno na komunikaty werbalne, jak i niewerbalne. Słuchaj całym sobą, aby mieć pewność, że to, co słyszysz, i to, co mówi druga osoba, jest tożsame.

Sposoby niesłuchania

Eksperci w zakresie komunikacji nie zawsze bywają świetnymi mówcami, ale z reguły są doskonałymi słuchaczami. Według szacunków menedżerowie i liderzy poświęcają aż 50% swojego czasu na słuchanie innych osób, ale większość z nas jest kiepskimi słuchaczami lub wręcz „niesłuchaczami” — popełniamy błąd, uważając, że słuchamy, a tak naprawdę poświęcamy ten czas jednej lub kilku postaciom niesłuchania.

Niesłuchanie to podstawowy powód nieporozumień w sferze komunikacji, więc warto zapoznać się z różnymi jego postaciami, aby sprawdzić, czy się którejś z upodobaniem nie oddajemy.

Pierwszym sposobem niesłuchania jest pseudosłuchanie . To imitacja faktycznego słuchania. Osoba pseudosłuchająca sprawia wrażenie uważnej. Patrzy rozmówcy w oczy, kiwa głową i uśmiecha się w odpowiednich momentach, a czasem nawet odpowiada, ale pod fasadą jej zainteresowania kryje się coś zupełnie innego. Osoby tego rodzaju posługują się uprzejmą formą, aby maskować własne myśli, które nie mają nic wspólnego z tym, o czym mówi druga strona. Pseudosłuchacze często ignorują swoich rozmówców, uznając, że coś w ich głowie jest akurat ważniejsze niż treść wymiany zdań. Nudząc się lub uznając, że już wcześniej słyszeli to co teraz, po prostu „wylogowują się” z rozmowy. Bez względu na to, jakie są jego powody, pseudosłuchanie jest tak naprawdę fałszowaniem komunikacji, co zwykle szybko staje się oczywiste dla interlokutorów.

Drugim sposobem niesłuchania jest zawłaszczanie sceny . Postępujące tak osoby są zainteresowane wyłącznie wyrażaniem własnych poglądów i nie dbają o to, co mają do powiedzenia inni. Ktoś, kto zawłaszcza scenę, od czasu do czasu pozwala interlokutorowi mówić, ale tylko po to, by móc złapać oddech i wykorzystać jego uwagi jako powód do dalszego ględzenia (lub powstrzymania go przed ucieczką). Zawłaszczający scenę tak naprawdę nie prowadzą rozmów, tylko wygłaszają przemówienia i wykorzystują każdą okazję, by dominować.

Trzeci sposób niesłuchania to tak zwane słuchanie selektywne . Osoby słuchające selektywnie reagują wyłącznie na te elementy wypowiedzi drugiej strony, które je interesują, odrzucając wszystko inne. Gdy interlokutor mówi o czymś, czym nie są zainteresowane, po prostu się wyłączają i myślą o czymś innym. Selektywne słuchanie jest przejawem egoizmu, bo posługująca się nim osoba troszczy się wyłącznie o siebie.

Kolejną formą niesłuchania jest słuchanie izolowane . Osoby słuchające w taki sposób unikają tematów, o których wolą nie rozmawiać. Po prostu nie słyszą lub nie przyjmują do wiadomości określonych treści. Gdy przypominamy im o problemie lub zaczynamy poruszać kwestie, którymi nie chcą się zajmować, przytakują, odpowiadają i zaczynają błyskawicznie ignorować to, co właśnie powiedzieliśmy.

Piątym sposobem niesłuchania jest słuchanie defensywne — słuchające tak osoby biorą niewinne komentarze za wycieczki osobiste. Ludzie z niską samooceną często w nawet najbardziej przypadkowych uwagach doszukują się słów krytyki lub negatywnych komentarzy dotyczących ich własnego zachowania i reagują defensywnie — odpierając atak. Bywa tak zwłaszcza w przypadku osób nadwrażliwych, które spotykały się z destrukcyjną krytyką w czasie, gdy kształtowała się ich osobowość.

Szósty sposób niesłuchania to zastawianie zasadzek . Osoby słuchające w ten sposób wychwytują informacje umożliwiające kontratak. Czatując na nasze błędy, szukają różnic między tym, co mówimy, a własnym punktem widzenia i — gdy tylko pojawi się nawet niewielki fragment sprzecznych danych — natychmiast wchodzą do akcji.

Ostatnią formą niesłuchania jest słuchanie w niewrażliwy sposób . Niewrażliwi słuchacze nie starają się zrozumieć, co druga osoba faktycznie próbuje im powiedzieć. Przyjmują wszystko dosłownie, nie próbując interpretować kryjących się za słowami intencji. Taki rodzaj niewrażliwości bywa niestety częsty w sferze relacji osobistych.

Prawie każdy z nas od czasu do czasu słucha w niewłaściwy sposób. Jeśli zależy Ci na tym, aby stać się ekspertem w zakresie komunikacji, istotne jest, abyś zdawał sobie sprawę z przyczyn tendencji do niesłuchania i poświęcał całą uwagę osobom, które z Tobą rozmawiają.

Dlaczego nie słuchamy?

Jednym z powodów niewystarczająco efektywnego słuchania jest przeciążenie informacyjne. Zapewne, o ile nie śpimy, każdy z nas poświęca co najmniej połowę swojego czasu na pozyskiwanie i przetwarzanie informacji werbalnych od przełożonych, przyjaciół, współpracowników, członków rodziny, sprzedawców i innych osób. Jesteśmy także bezustannie bombardowani komunikatami z internetu, radia, telewizji, gazet i czasopism. Przeciążenie informacyjne sprawia, że często zaczynamy błądzić myślami, by zapewnić sobie chwilę wytchnienia.

Kolejnym powodem, dla którego nie zawsze słuchamy uważnie, jest zaabsorbowanie sobą. Często tak bardzo pochłaniają nas własne sprawy, że trudno nam zwracać uwagę na innych. Zamiast tego wybieramy pseudosłuchanie, potakujemy, uśmiechamy się i udajemy zainteresowanie, w myślach będąc zupełnie gdzie indziej.

Nie słuchamy także dlatego, że potrafimy zrozumieć znacznie więcej słów, niż druga strona jest ich w stanie wypowiedzieć. Nasz umysł przetwarza mowę w tempie 600 słów na minutę, a przeciętny człowiek mówi w tempie od 125 do 150 słów na minutę. Oznacza to, że przez trzy czwarte czasu trwania rozmowy możemy myśleć o innych rzeczach. Naszą uwagę mogą absorbować inne kwestie, a mimo to w zasadzie słuchamy i zwykle jesteśmy w stanie przyswajać to, co przekazuje nam rozmówca. Kontrolowanie uwagi i koncentrowanie się na różnych poziomach znaczeń zawartych w słowach wypowiadanych przez drugą osobę zdecydowanie wymaga samodyscypliny, ale korzyści płynące z lepszej komunikacji przemawiają za tym, aby świadomie podejmować tego rodzaju wysiłki.

Często nie słuchamy, bo wydaje nam się, że mówienie ma znacznie więcej zalet.

Często nie słuchamy, bo wydaje nam się, że mówienie ma znacznie więcej zalet. Uważamy, że mówiąc, możemy zapewniać sobie więcej, bo jesteśmy w stanie kontrolować myśli i działania drugiej strony, a tym samym zdobywać jej podziw, szacunek czy sympatię. Bo przecież gdy opowiadamy dowcipy, udzielamy rad i mówimy wszystko, co wiemy, nie można nas nie lubić i nie podziwiać, prawda? Bo gdy mówimy niewiele, rozmówca może pomyśleć, że nie mamy do powiedzenia nic wartościowego, czyż nie? Wypowiadanie się umożliwia nam także uwalnianie energii, a słuchanie nie. I, last but not least , wielu z nas czerpie mnóstwo przyjemności z wywnętrzania się przed innymi — mówimy o tym, co nas interesuje lub dotyczy osobiście, i zaczynamy zakochiwać się w brzmieniu własnego głosu, mówiąc bez przerwy i nie przejmując się potrzebami innych.

Bywa też tak, że nie słuchamy, bo po prostu nikt nas tego nie nauczył. Klasyczny w tym kontekście błąd myślowy to przekonanie, że słuchanie jest podobne do oddychania: obie te rzeczy robimy w naturalny sposób, bo tak zostaliśmy „zaprojektowani”. Prawda jest jednak taka, że słuchanie, podobnie jak mówienie, jest umiejętnością, którą powinniśmy nabyć — niby wszyscy o tym wiemy, ale niewielu z nas naprawdę to sobie uświadamia . Umiejętność efektywnego słuchania ułatwia prawidłowe funkcjonowanie w sferze relacji i pokonywanie kolejnych szczebli kariery bardziej niż cokolwiek innego.

Innych nie obchodzi, ile wiemy, dopóki nie uświadomią sobie, jak bardzo nam zależy.

Przyjaźń i empatia

Mówi się, że innych nie obchodzi, ile wiemy, dopóki nie uświadomią sobie, jak bardzo nam zależy. Fundamentem efektywnego słuchania jest czynnik przyjaźni: fakt, że jako ludzie chcemy być lubiani i otwieramy się przed innymi dopiero wtedy, gdy jesteśmy przekonani, że dobrze nam życzą.

Czynnik przyjaźni składa się z trzech komponentów: troski , uprzejmości i zrozumienia . Eksperci w zakresie komunikacji bywają zwykle wrażliwi na troski, problemy i obawy innych ludzi. Każdy chce czuć się doceniany, więc gdy między dwojgiem ludzi powstaje tego rodzaju więź, efektywna komunikacja zaczyna funkcjonować w naturalny sposób. Pamiętasz pewnie wielu ludzi, z którymi nawiązywałeś natychmiastowy kontakt i mogłeś przez długi czas spontanicznie rozmawiać z nimi na różne tematy z obopólną przyjemnością i satysfakcją.

W przypadku ekspertów takie kontakty bywają raczej regułą niż wyjątkiem. Dlaczego? Bo zamiast koncentrować się na sobie, potrafią oni poświęcać uwagę swoim rozmówcom. Jedną z najlepszych metod nawiązywania i podtrzymywania dobrych jakościowo relacji jest z pewnością empatyczne słuchanie, a potem proponowanie pomocy. Mówi się, że każdy, kogo spotykamy, dźwiga ciężki ładunek. Słuchając z empatią, zachęcamy innych, aby mówili o swoich problemach, a potem pomagamy im samodzielnie je rozwiązywać. Jako ludzie często potrzebujemy powiernika. Ktoś, kto słucha i udziela właściwych odpowiedzi, ułatwia nam samodzielne wyciąganie wniosków. Wielu psychoterapeutów przyznaje, że według nich pacjenci mogą leczyć się sami, wystarczy nawiązać z nimi relację bazującą na efektywnym słuchaniu.

Empatyczne słuchanie to jedna z najlepszych metod nawiązywania i podtrzymywania dobrych jakościowo relacji.

Problemy z poradami